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¿Qué es la captación de leads?

Un contacto o bien lead es
todo aquel usuario de una página web que, en un momento determinado, nos facilita sus datos en un formulario, perdiendo así su condición de visita anónima y convirtiéndose en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento.

La captación de leads serían todas y cada una aquellas
acciones o bien procesos enfocados a conseguir contactos con los que alimentar nuestra base de datos. En un proyecto de inbound marketing consistiría en la fase Convert o bien Conversión.

Características básicas de un lead:

• El único dato totalmente es imprescindible es la dirección correo electrónico.
• También es obligatorio que dichos leads hayan aceptado anteriormente la política de privacidad de la empresa pues de otro modo no es legalmente posible hacerles seguimiento y mandarles más comunicaciones.

Disponer de leads es
uno de los primeros pasos (después de la) para poder poner en marcha una campaña de marketing digital o de inbound marketing y lograr que estos contactos se conviertan en clientes de la compañía o bien en sus prescriptores o embajadores.

costes de realizar seo sem leads
permiten ejecutar acciones más avanzadascomo
lead scoring, que sirve para clasificar los leads y advertir a los más preparados para la compra, y
lead nurturing, acción consistente en el envío de cadenas de e mails personalizadas con la intención de acompañar a un usuario durante el ciclo de adquiere de un producto o servicio.

¿Cómo se logran los leads?

Para conseguir leads necesitamos
que los usuarios visiten nuestra página web o blog o bien tengan algún tipo de interacción con la marca, por poner un ejemplo que nos dejen su correo electrónico al visitar un vídeo interactivo o un anuncio de Fb Ads. De esta forma, su correo electrónico quedará guardado en la base de datos de la compañía y pasará a ser un nuevo registro sobre el que poder poner en marcha acciones de marketing digital.

Para lograr leads se pueden
poner en marcha varias acciones en los distintos canales digitales de la empresa e incluso usar el canal offline.

En los próximos apartados del artículo vamos a ver ciertos métodos más efectivos actualmente en el momento de producir leads.

Principales métodos de captación de leads

1. Descarga de contenidos descargables

Dentro de una estrategia de inbound marketing, uno de los primordiales canal de consecución de leads es
a través de contenidos descargables: ebooks, guías, plantillas, checklists, comparativas… vinculados a los contenidos de un weblog.

La estrategia precio diseño pagina web leads a través de este canal es la siguiente:

1. En primer lugar, un usuario entra en nuestro blog (que previamente se ha posicionado en los buscadores mediante las técnicas convenientes de posicionamiento orgánico) atraído por contenidos que encajan con sus intereses y/o necesidades.
2. Una vez en nuestro weblog, se invita al usuario a dejar sus datos para poder descargarse o acceder a contenidos gratis de mayor calidad: ebooks, infografías, webinars, etcétera Se trata de contenidos complementarios a los artículos o posts que puede hallar en el blog, de un nivel más avanzado y de mayor calidad. Cuando el usuario deja sus datos, pasa a ser un lead de la base de datos de la compañía. 

Elementos necesarios para poder configurar esta estrategia

La landing page o bien página de aterrizaje es un
elemento absolutamente clave en el momento de captar leads, puesto que es el
link que le conducirá al formulariodonde, una vez introduzca sus datos, dejará de ser una visita anónima para nosotros.

La landing page debe impactar en el usuario tanto por en la forma (diseño) como en el fondo (contenido). Algo que se puede lograr siguiendo las siguientes recomendaciones:

• El diseño de la página de aterrizaje debe ser sorprendente, limpio y atrayente. Es fundamental atraer al usuario y no distraerle con elementos innecesarios.
• El texto de la landing debe tener gancho, provocar de inmediato el interés del usuario y convencerle de que la descarga de nuestros contenidos le va aportar información de interés, ayudándole a resolver su necesidad.
• Un buen método para lograr más conversiones de usuarios en leads es utilizar vídeos y otros elementos interactivos.

Ejemplo de una landing page de descarga de un ebook de InboundCycle

Ejemplo de una landing page de descarga de una plantilla de InboundCycle

El formulario son los
campos donde el usuario escribe sus datos para lograr un descargable tras clicar sobre la landing page. A pesar de su aparente simpleza, es un
elemento crucial para la captación de leads, puesto que se trata del momento de la verdad.

Una vez el usuario escriba sus datos ya se habrá convertido en lead, mas también puede arrepentirse en el último momento. Para tener menos opciones de que esto ocurra, es muy aconsejable seguir los siguientes consejos:

• Tratar de resaltar y distinguir el formulario del resto de la web, usando para esto colores y elementos formales que impidan que pase inadvertido.
• Garantizar que el usuario vea el formulario sin que deba hacer ningún género de acción auxiliar o scroll, es lo que se conoce above the fold.
• Crear un título que llame la atención.
• Pedir únicamente los datos precisos. Para ello, se pueden usar formularios inteligentes (smart) que detectan automáticamente si ya tenemos algún dato del usuario en nuestra base de datos, eludiendo tener que pedírselo de nuevo.

Se trata de la
página de la página web donde al usuario se le entregan los contenidos después de dejarnos sus datos en una landing page. También suele ser una página en la que se le agradece al usuario que haya descargado un contenido de la página y se añaden otros contenidos (tanto abiertos como descargables).

La thank you page debe, por ende, ser muy breve y clara, pero con la información suficiente para:

• Agradecer al usuario la acción llevada a cabo.
• Confirmar que se ha realizado adecuadamente.
• Garantizarle que recibirá los contenidos o bien las ventajas prometidos.

Ejemplo de una thank you page de InboundCycle

No es un elemento obligatorio mas sí recomendable como factor recordatorio y de seguimiento del usuario. Su función básica es
entregar de una manera más adaptada y en el email el contenido descargabley, de este modo, establecer ya un contacto más intenso con nuestro lead.

Ejemplo de follow up email de InboundCycle

Algunos errores que se cometen en el momento de diseñar este elemento es:

• Escribir un texto demasiado largo.
• Provocar que el usuario se sienta presionado o bien en deuda con la empresa por haber recibido un descargable o bien otros beneficios.

Acciones que facilitan el acceso a las landing pages

Para facilitar al máximo el acceso a las landing pages y lograr más conversiones se pueden arrancar diferentes acciones como:

• 
  Colocar CTAsen forma de botones atractivos en los artículos del weblog y otras partes de la web para conducir a los usuarios a las landings.
• 
  Usar pop ups, que son elementos emergentes que recuerdan al usuario la posibilidad de descargarse contenidos a través de la landing.

Pop up en un artículo de InboundCycle

• 
  Incrustar los formularios en los propios contenidos.
• 
  Hacer difusión de la landing pageen otros canales complementarios a la web o bien weblog como:
  
  • Redes sociales.
  • Email.
  • Publicidad online: Google Adwords, Fb Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads...
  • Colaboraciones en otros blogs de temática similar, etc.
  
  

• Redes sociales.
• Email.
• Publicidad online: Adwords, Fb Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads...
• Colaboraciones en otros blogs de temática similar, etc.

La relevancia del CRO y la usabilidad

Además de tomar en consideración todos y cada uno de los aspectos citados previamente y que, en conjunto, contribuyen a la optimización de la landing, existen otros dos factores que debemos trabajar muy bien para acrecentar el porcentaje de conversiones de usuarios anónimos a leads:

1. 
   Conversion Rate Optimization (CRO)
   
2. 
   Usabilidad
   

Se conoce como CRO al
proceso enfocado a mejorar los ratios de conversión en una web, siendo la usabilidad un concepto relacionado que cuantifica
la sencillez y comodidad de navegación de una web para el usuario, de forma especial en los aspectos relacionados con la interactuación.

A grandes rasgos, una estrategia CRO se dividiría en los próximos pasos:

• Análisis de la web para entender el comportamiento del usuario en las diferente partes de la misma: páginas vistas, duración de sesiones, porcentaje de rebotes, abandonos prematuros etc.
• Establecimiento de objetivos específicos, por ejemplo: mejora de las conversiones en un 10 por ciento en un periodo de un año.
• Creación de hipótesis de mejora de la página web. Meditar en acciones concretas con la intención de conseguir los objetivos definidos: cambios en la estructura y diseño de la página web, modificaciones en landing, formularios etc. añadir CTAs, etc.
• Desarrollo de tests. Pruebas para comprobar cuáles de estos cambios en la web son los favoritos por la audiencia.
• Implementación de acciones concretas. Se eligen las que mejores resultados dan en los tests y se ponen en marcha.
• Análisis de resultados. Para revisar si las acciones realizadas están dando o no los resultados aguardados y, en cualquier caso, hacer las modificaciones pertinentes.

En relación a la usabilidad, los siguientes aspectos son fundamentales para mejorar la experiencia del usuario en nuestra web:

• 
  Crear un diseño web atractivo, pero que al tiempo no sea recargado, con unos colores y elementos que asistan a destacar los contenidos de nuestra página web sin que resulten demasiado chillones o bien molestos para el usuario.
• 
  La navegación ha de ser simple y clara, puesto que en caso contrario el usuario se sentirá frustrado y desconcertado. Es imprescindible que todos los visitantes de nuestra página, si bien sea la primera vez que entran, sepan en qué categoría o sección se hallan y en el caso de las tiendas en línea cómo encontrar rápidamente un producto o servicio.
• 
  Accesible para todos. Nuestra web debe ser cómoda y fácil de emplear para todo tipo de usuarios, incluidos aquellos que puedan tener algún género de discapacidad, como un inconveniente visual. Por servirnos de un ejemplo, la fuente de los textos he de ser suficientemente grande, como el tamaño de los botones o ventanas activas, con la intención de facilitar su uso a aquellas personas que no pueden supervisar el ratón con la suficiente precisión.
• 
  Optimizada para móviles, aspecto crucial hoy en día, donde la gran mayoría de personas tiene un smartphone con posibilidad de conexión a internet y lo emplea constantemente.

La definición del buyer persona: un trabajo anterior fundamental

Se puede dar el caso de que tengamos unos buenas cifras de tráfico y de conversión a leads, pero que estos no sean el tipo de personas que nos resulta de interés, por no ser nuestro perfil tipo de cliente o buyer persona.

Debemos
atraer y transformar en leads a una audiencia con un interés o bien una necesidad que nuestros productos o bien servicios puedan llegar a satisfacer.

Por este motivo, ya antes de establecer cualquier acción de atracción de tráfico y conversión de leads es esencial delimitar muy exhaustivamente nuestroy, desde ahí, establecer toda la estrategia de nuestra página web y los contenidos que vayamos publicando.

2. Suscripción a unos contenidos por email

Una boletín de noticias es un
boletín electrónico que se distribuye por email, prácticamente siempre y en toda circunstancia insertado en el mismo cuerpo y con las próximas características básicas:

• Periodicidad variable: semanal, mensual, trimestral….
• Suelen compilar diferentes artículos de una empresa, marca o sector.
• También puede incluir una selección de los mejores artículos del weblog.
• Los tipos de contenidos predominantes son informativos.

¿Cómo se pueden lograr leads con una boletín de noticias?

De dos formas distintas:

1. 
   La newsletter puede utilizarse como un género de contenido de calidad en sí mismo, al que el usuario solamente puede acceder suscribiéndose, por lo que por lo menos nos tendrá que dejar su dirección de correo electrónico.
2. También se pueden
   difundir y linkar landing pages en la newsletteren las que el usuario deba dar sus datos para descargarse algún contenido o información.

Ventajas de un boletín electrónico para la consecución de leads

Una boletín de noticias bien diseñada y con contenidos interesantes puede ser un canal muy eficiente para la captación de leads por su capacidad de trabajar en 3 frentes distintos:

1. Atracción anterior de tráfico, ya sea en nuestro web, weblog o bien posicionada en las redes sociales.
2. Mejora de la conversión en forma de suscripciones o bien dirigiendo a los usuarios a un landing con otros contenidos descargables.
3. También se puede emplear para seguir sosteniendo contacto con los usuarios, ayudando a su seguimiento y maduración.Esta forma de captar leads es idéntica a la estrategia con contenidos descargables, mas en este caso
   se usan como gancho determinadas ventajas para los usuarios que nos dejen sus datos en un formulario como:

• Cupones o vales de descuentos.
• Oferta singulares y adaptadas.
• Códigos promocionales para obtener descuentos en compras online.
• Descuentos directos en las compras de productos o servicio.

La importancia de la medición 

Si bien el análisis de datos es muy importante en cualquier estrategia online, cuando se trata de captar leads mediante descuentos y promociones esta cuestión se transforma en indispensable, con el objetivo de conseguir información cuantitativa sobre:

• Número total y porcentaje de conversión de los leads logrados.
• Número total de leads que acaban convirtiéndose en clientes.
• Coste de los descuentos y promociones.

De esta manera, vamos a poder saber si estamos consiguiendo un suficiente Retorno de la Inversión (ROI) con este género de acciones.

4. Concursos en la página web o redes sociales

Los concursos y sorteos online son también un buen sistema de captación de leads, sirviendo además para conocer mejor tu objetivo, prepararles para la compra y fidelizarlo.

Otras ventajas de este género de estrategias son:

• Los sorteos y concursos son muy sencillos de implantar tanto en webs y blogs como en redes sociales.
• Ofrecen una experiencia muy cercana al cliente del servicio.
• Sirven tanto para atraer al usuario por vez primera para producir leads.

Algunas ideas

• 
  Concursos de hashtags. Consisten en animar a los usuarios a twittear o subir publicaciones a las principales redes sociales con contenidos generados por ellos mismos que tengan algún tipo de relación con nuestra empresa o bien marca. Los tweets mejores pueden ser premiados de algún modo, pero para optar a esta recompensa deben dejarnos sus datos en un formulario y transformarse en leads.
  
  
  
  
  
• 
  Concursos de fotos. Ideales para estimular tu comunidad de usuarios, singularmente en Instagram. Una opción es animar a los usuarios a subir fotos relacionadas, directa o bien de manera indirecta, con nuestra marca y que el resto elija un ganador. Puede ser un concurso limitado a las personas que sean leads de nuestra empresa, para así asegurarnos que nos dejen sus datos.
• 
  Campañas con influencers. También se puede conjuntar el típico sorteo con la participación de algún influencer con unos valores o bien imagen que se puede relacionar con nuestra marca. El influencer puede ser la persona encargada de dar el premio o la recompensa, siendo también indispensable que las personas que deseen participar nos dejen su datos en un formulario.

5. Vídeos

Otra forma de captar leads es a través de vídeos de plataformas como YouTube o en la propia web o weblog. Como ocurre con las newsletters,
los vídeos pueden usarse como contenido de calidad o bien premium, al que el usuario puede acceder a través de suscripcióny de esta forma conseguir un lead directamente.

Una segundo método de captar leads es incrustando un link a una página de aterrizaje en el propio vídeo que conduzca a un formulario donde el usuario nos deje sus datos a cambio de otros contenidos o bien ofertas comerciales.

¿Dónde se pueden añadir los enlaces a la landing page?Existen diversas opciones:

• 
  En la pantalla final de YouTube. Es la pantalla que se visualiza en el momento que el usuario ha terminado de ver el vídeo y consiste en un menú donde este puede elegir qué acciones efectuar a continuación, siendo una de ella el cliquear a un link de tu página web.
• 
  En la descripción de los vídeos. Tanto en YouTube como en otras plataformas de vídeos online como Vimeo o bien DailyMotion permiten añadir una descripción en cada uno de los vídeos que podemos aprovechar para añadir el enlace.
• 
  Mediante el botón “i” de YouTube. A estos botones se les conoce como tarjetas de YouTube y permiten añadir textos y un menú con links gráficos.
• 
  Links en el propio vídeo. También se puede añadir textos con enlaces en el vídeo, así el usuario puede clicar sobre el mismo mientras que lo está visualizando.
• 
  Formularios engastados en el vídeo. En vez de un link que lleve a una landing existe también la posibilidad de poner un formulario de forma directa en el vídeo a fin de que el usuario pueda poner sus datos.

6. Campañas en Facebook Ads

Facebook cuenta con una plataforma publicitaria, Fb Ads, bien interesante por su sencillez de empleo y eficacia en el momento de rentabilizar nuestras campañas, en una gran parte por sus grandes posibilidades de segmentación de nuestra audiencia.

Podemos colocar nuestros anuncios tanto en la sección de noticias como en la parte derecha de la pantalla, dirigiéndonos únicamente al tipo de público que más nos interesa.

Ejemplo de anuncio en Fb Ads  para lograr descargas de un ebook de InboundCycle

Facebook Lead Ads permite captar leads sin salir de la red social.

Con el objeto de optimar la captación de leads, la plataforma de Zuckerberg ha puesto en marcha Facebook Lead Ads, un nuevo formato que permite la generación o captación directa de leads sin ni siquiera tener que salir de la red social para clicar en una landing page.

Veamos cómo marcha este sistema:

1. Los primero que tienes que hacer es crear una campaña de anuncios Lead Ads a fin de que lo puedan ver tu público objetivo de Facebook.
2. Cuando el usuario clica sobre el anuncio, se le abre de manera directa un formulario para que introduzca sus datos.
3. Una vez ha rellenado el formulario, el usuario es redirigido directamente a una página de descarga, agradecimiento, etc.
4. También se puede producir un correo automático con el contenido prometido a través de la herramienta adicional.

7. Colaboraciones con otras empresas

En ocasiones, las compañías recurren a
colaborar entre ellas para conseguir un mayor número de leads. empresas diseño paginas web madrid de colaboración:

• 
  Intercambios de bases de datoscompartiendo contenidos descargables en sus e mails para los leads. De esta manera, las personas que se los descarguen pasan a ser leads de la empresa.
• 
  Elaborar ebooks co-branded. crear pagina ebooks que se escriben entre dos o más empresas y así pueden compartir los contactos de sus bases de datos, puesto que los usuarios aceptan exactamente la misma política de uso promocionales de sus datos.

8. Acciones offline

Aunque la captación de datos se suele asociar con acciones on-line, también se pueden arrancar acciones fuera del ámbito digital (acciones offline) con este fin. Estas son las principales:

• 
  Publicidad directa por correo tradicional. Para que sea eficaz para la generación de leads, esta publicidad ha de estar muy segmentada y adaptada. Para lograr leads debemos procurar convencer al usuario que nos envíe sus datos en un formulario en papel (para reenviar gratis por correo postal) o on line a cambio de algún regalo, oferta, promoción singular, demostración gratuita, etc.
• 
  Televisión, radio y prensa escrita. Es preciso seleccionar realmente bien el horario de emisión de esta publicidad (escogiendo la franja horaria más económica) y buscar un nicho de audiencia muy específico. Debemos facilitar e estimular que los usuarios nos dejen sus datos de algún modo: llamándonos por teléfono o bien a través de una web a cambio, evidentemente, de algún género de ventaja.
• 
  Eventos. Los seminarios, las ferias, los congresos, etc. pueden ser canales muy efectivos de generación de leads, pues a estos acostumbran a asistir personas con un enorme interés sobre los productos y servicios de nuestra empresa. Es tarea del equipo comercial de la compañía o bien relaciones públicas conseguir que los visitantes nos proporcionen sus datos.
• 
  Street Marketing. Son acciones de marketing de guerrilla, muy originales e sorprendentes que se realizan en plena calle. Aprovechando la atracción de curiosos para poder ver estos actos, el equipo de relaciones públicas puede aprovechar para captar leads a cambio de alguna ventaja, como entrar en un sorteo singular.

9. Compra de base de datos

Otra opción para lograr leads es la compra directa de bases de datos. Si bien está claro que este sistema permite crear una gran base de datos rápidamente y sin esmero,
no es un método aconsejableporque presenta diversas desventajas como:

• Falta de segmentación o que no esté efectuada según nuestros intereses.
• Muchos usuarios carecen de información anterior sobre nuestra empresa y sus productos o bien servicios.
• Se trata de contactos con mucha competencia, puesto que probablemente están recibiendo acciones empresas.
• Son contactos difíciles de fidelizar y establecer relaciones durables.
• Podemos tener inconvenientes con la Ley de Protección de Datos, en tanto que no sabemos si estos contactos han dado su consentimiento.
  
  
  

Todo esto hace que, en la mayoría de ocasiones, estos contactos no sean cualificados ni nos sirvan para nuestros objetivos.

Y ahora que tengo estos leads... ¿Qué hago?

Lo más esencial es que los leads logrados estén
cualificados, esto es, sean personas con una necesidad o bien interés que haga que necesiten de nuestros productos o servicios, esto es, tenemos un potencial como empresa o bien marca para asistirles a solucionar su problema (pain).

Relacionado con esta cualificación, se halla la necesidad de delimitar lo más exhaustivamente posible el buyer persona al que nos dirigimos. Para ello, no nos podemos conformar con datos básicos, como su sexo o bien nivel sociocultural, debemos explorar más, con encuestas en profundidad si es preciso, para averiguar aspectos como:

• Hábitos de compra y de comportamiento.
• Intereses, hobbies, anhelos, deseos.
• Valores, ideales, filosofía de vida...
• Cosas que verdaderamente le enfadan.

El auténtico valor de un lead es la posibilidad de trabajar con él y efectuar acciones sobre exactamente el mismo que nos van a ayudar a calificarlo y prepararlo para la compra. Estos se consigue con 2 acciones de automatización del marketing: el lead scoring y el lead nurturing.

• : Son procesos automatizados que nos dejan clasificar y puntuar cada lead en función de su comportamiento con nuestra web, blog, contenidos y mails, además de muchos otros factores. Así vamos a saber en qué fase del embudo de adquiere se halla cada uno y detectaremos los que tienen más posibilidades de efectuar una transacción comercial. Un dato fundamental, en tanto que se puede pasar dicho contacto al equipo de ventas para que le haga un oferta comercial personalizada.
• : Proceso también automatizado de envío de una cadena de e mails de forma escalonada y adaptada, con posts recomendados, contenidos descargables de interés para cada usuario y hasta ofertas personalizadas. El objetivo es acompañar al usuario a lo largo del ciclo del marketing, al tiempo que se le va madurando y preparando para el estadio final: la compra.

La captación de leads en un proyecto inbound marketing: Resultados

El inbound marketing es una metodología de marketing digital que puede llegar, ente otros, todas las técnicas explicadas previamente para captar leads.

En nuestro estudio anual de los resultados del inbound marketing en empresas de España y Latinoamérica analizamos, entre otros, la evolución del tráfico web de los proyectos de inbound marketing de la agencia. Estos son algunos de los resultados:

Evolución de los leads en un proyecto de inbound marketing:

Distribución de los leads de un proyecto de inbound marketing por canal de tráfico:

Ratios de conversión de visita a registro en proyectos de inbound marketing según la edad del proyecto:

Si deseas preguntar qué otros resultados proporciona el inbound marketing a las empresas que lo implementan, puedes consultar nuestro estudio.