Cómo vender servicios de SEO
Resulta muy complicado venderle posicionamiento web a alguien que no tiene ni la más mínima idea de lo que realmente es. Afortunadamente, el día de hoy en día la mayoría de las empresas son conscientes de que tener visibilidad En línea es esencial para conseguir oportunidades de venta.
A pesar de ello, vender servicios de SEO es
una de las cosas más difícilespara los profesionales de nuestro ámbito. Da la impresión que
unas pocas agencias se llevan todos los clientesy el resto de profesionales malvive haciendo encargos pequeños.
¿Por qué ocurre esto? No es que «los grandes» hagan SEO mejor que «los pequeños»… sino unos
siguen un proceso de ventasy los demás no.
El proceso para vender servicios de posicionamiento web en buscadores pasa por buscar los potenciales clientes del servicio convenientes, saber cómo contactarles y cómo persuadirles para que contraten tus servicios. Pues por muchos cursos de posicionamiento en buscadores que hagas,
si no consigues vender tus servicios a nadie no te sirve de nada.
Antes de comenzar…
Hay 3 cosas que necesitarás antes de lanzarte a contactar clientes:
–
Tarjetas de visita. Cientos de ellas. Lleva al menos diez encima cada vez que salgas de casa.
–
Un teléfono móvil. Vas a tener que charlar con mucha gente y tus potenciales clientes del servicio tienen que poder contactar contigo.
–
Una Web de presentación. Cuanto más sencilla sea, mejor. Que hable de ti, de tus servicios y que incluya algún medio de contacto.
RECOMENDADO->Utiliza nuestroen tu Web. Tus clientes potenciales podrán descargar un informe en PDF sin coste a cambio de sus datos de contacto. Yo utilizo este Widget en la Web de mi agencia y es genial para lograr
leads(ocasiones de venta) y producir esa primera confianza de que se está con alguien que sabe de posicionamiento web en buscadores. ¿No estás seguro de si es lo mejor para tu agencia? No te preocupes, crea unaen MetricSpot y ponte en contacto con nosotros a fin de que te activemos 7 días de prueba gratuita:
Lo primero que van a hacer tus clientes del servicio potenciales cuando les contactes es procurarte en Internet. En consecuencia, es MUY importante que tu Web incluya
referencias de tus clientesya que ayuda a producir confianza.
¿Ya tienes todo cuanto necesitas? Vamos allá.
Búsqueda de potenciales clientes
Los nuevos clientes del servicio te van a llegar eminentemente por tres vías:
–
Referencias de clientes del servicio actuales. El mejor comercial es un cliente del servicio satisfecho. Hay muchas formas de lograr referencias, ende mi amigo Javier (un auténtico crack de las ventas) viene explicado muy en detalle.
–
Acciones de Marketing. Las acciones que hay que hacer dependen de tu localización y del ámbito al que te dirijas. En algunos casos puede que te funcione Google AdWords (es carísimo, no lo aconsejo) o una, pero en otros quizás tu mejor opción sea poner un anuncio en un periódico local, como hice cuando estuve viviendo en República Dominicana (conseguíamos cerrar 3 clientes del servicio nuevos cada semana):
¡Publicar este anuncio nos costaba sólo 6€ a la semana!
–
Búsqueda activa. No puedes aguardar eternamente a que te lleguen los clientes del servicio de manera pasiva, hay que salir a procurarlos.
CÓMO BUSCAR CLIENTES CUALIFICADOS
Los siguientes pasos te ayudarán a ir creando tu lista de potenciales clientes:
–
Céntrate en empresa de desarrollo de páginas web . ¿Abogados, fisioterapeutas, fontaneros, dentistas? Busca un conjunto profesional con solvencia monetaria, con mucha carga de trabajo y pocos conocimientos técnicos.
–
Búsqueda por localización. Haz una búsqueda localizada en Google («dentista Barcelona», «arquitecto Bogotá», «fontanero Mexico DF»…) y busca a los que aparecen en la segunda página o bien posteriores.
–
Ve a por los anunciantes. Ellos ya están pagando por aparecer en Google, así que entienden el valor de tu trabajo. Haz exactamente la misma búsqueda que en el punto anterior y busca a los que están pagando anuncios de AdWords.
¿CÓMO PUEDES AYUDARLES?
Antes de contactar a tus potenciales clientes del servicio deberías descubrir ciertas cosas acerca de su negocio:
– ¿Qué venden? ¿Venden por Internet?
– ¿Cuánto cobran por cada venta?
– ¿Cómo consiguen los
leads?
– ¿Quiénes son sus primordiales contendientes?
– ¿Cómo de optimada está su Web? ¿Han hecho posicionamiento web antes?
– ¿Presentan una marca consistente a través de Redes Sociales?
– ¿Están creando contenido de calidad en su Web? ¿Con qué frecuencia?
Primera toma de contacto
Prepárate para percibir
MUCHAS respuestas negativasdiciéndote «no me interesa». A todos nos encantaría saber vender como lo hace
El Lobo de Wall Street:
Pero lo cierto es que la realidad es muy diferente y diecinueve de cada 20 contactos que hagas pasarán de ti.
Acéptalo.
Cuanta más proximidad tengas con el cliente del servicio potencial, más difícil le será rechazarte. Para ellos es muy fácil borrar un correo electrónico, pero una vez estés al teléfono con tu cliente del servicio las posibilidades de que cierres la venta se multiplican.
La técnica con la que más éxito he tenido vendiendo posicionamiento en buscadores es la de «consultoría gratuita». Se trata de una
aproximación indirecta de ventaen la que se examinan los objetivos del usuario, se exponen los puntos débiles de la competencia y se acaba vendiendo tu solución al primordial problema del usuario (por norma general suele ser «conseguir más ventas»).
E-MAIL DE CONTACTO
El objetivo del email de contacto es detallar una fecha/hora para una llamada, y la meta de dicha llamada es
concretar una reunión de venta.
Recuerda que tu mail debe ser mandado desde una cuenta de correo corporativa (no desde tu Gmail) y debería incluir una firma con tu logotipo y un teléfono de contacto.
Para
captar la atención del clientee empezar una conversación tu mail debe tener las próximas características:
–
Cercanía. Un cumplido acerca de la empresa del cliente ayuda a romper el hielo.
–
Beneficio. ¿Cómo va a favorecer lo que ofreces a tu cliente?
–
Credibilidad. ¿Por qué eres TÚ la persona adecuada para hacer el trabajo?
–
Llamada a la acción. Indícale cuál será el próximo paso a continuar.
–
Brevedad. Léelo en alto y cronometrate. Si tardas más de un minuto, acórtalo.
Escribir palabras que venden es todo un arte. Tras años de prueba y fallo he reunido lascomerciales con mejores resultados. Si vas en serio y deseas empezar a conseguir clientes del servicio el día de hoy mismo, haz click.
Cómo Vender SEO
10 plantillas de email para contactar a empresas «en frío» y conseguir cerrar una reunión para vender tus servicios posicionamiento SEO.
PRIMERA LLAMADA
Te recomiendo que practiques primero.
Llama a tus clientes del servicio actualespara entender cómo se han beneficiado de tus servicios y qué mejorarían de ellos.
Ponte de pie. Tu voz sonará mucho mejor y el poder desplazar tu cuerpo te ayudará a descargar tensión.
Recuerda que estás dirigiéndote a alguien
sin conocimientos técnicos. No trates de impresionarle hablando de optimización on-page, link-building, web performance y otros tecnicismos.
Centra la conversación en tu cliente. Dirígete a él por su nombre, déjale charlar, escúchale y trata de comprender su negocio y sus necesidades. Recuerda que ahora no le estás vendiendo nada, sólo estás conectando con tu cliente del servicio y tratando de ver cómo le puedes asistir.
No trates de cerrar la venta por teléfono y
no des precios. Cuando veas que el cliente del servicio está mostrando interés o bien te pregunta algo como «¿cuánto me costará esto?», ofrécete para reunirte con él de forma gratuita y sin ningún compromiso para mostrarle cómo puedes asistirle.
Si accede, específica una
fecha y hora para una reunión. Y si tiene Web, pregúntale si puede ponerte en contacto con el responsable técnico o bien de marketing para conseguir acceso a su Google Analytics y Administradores web Tools de cara a hacer un estudio anterior.
La reunión de venta
Como he mencionado antes, la modalidad de «consultoría gratuita» es la que mejor me ha funcionado para vender posicionamiento SEO. Lo que hago es orientar la venta a
solucionar los inconvenientes del clienteen vez de intentar venderle un «paquete SEO».
A pesar de que la estrategia SEO que ejecutes será muy afín para todos tus clientes del servicio (optimización on-page, creación de contenido, enlace-building…) a cada persona le interesa saber cómo vas a ejecutar dicha estrategia para solucionar sus inconvenientes concretos.
Cada negocio es único y al final a las personas les agrada que les escuchen y que les hagan sentirse esenciales.
Una vez hayas roto el hielo puedes iniciar preguntando acerca de:
– Qué es lo más esencial para su negocio (cómo ganan dinero).
– Cuánto ganan con cada posicionamiento en buscadores valencia .
– Qué están haciendo en la actualidad para promocionar el negocio.
– Cómo tener una Web ha perjudicado a su negocio.
– Qué es lo que le agrada de su Web y qué es lo que cambiaría de ella.
– Si han trabajado ya antes con un profesional posicionamiento web en buscadores y qué tal fue la experiencia.
Toma notas de todo lo que digan. Les hace saber que valoras lo que te cuentan y te servirán para el trabajo que efectúes.
Una vez hayas logrado toda la información acerca de la situación del negocio ya puedes comenzar a
traer al usuario cara tu terreno. Puedes seguir la reunión exponiendo las oportunidades que hayas encontrado estudiando la Web del cliente del servicio y sus competidores.
Lleva un
pantallazo de su Web y las de sus 3 competidoresprincipales. Marca en rojo los puntos débiles de las Webs de la competencia y no seas demasiado duro con la del cliente porque la persona responsable de la Web seguramente esté presente en la reunión.
Si el cliente te ha dado acceso a
Google Analytics, puedes exponer por encima las oportunidades de mejora que has descubierto (alto porcentaje de rebote para ciertos navegadores, abandonos en el embudo de conversión, tiempos de carga alto para determinadas páginas, errores 404, etc.). No entres muy en profundidad en aspectos técnicos en tanto que podrían aburrirse, y siempre es bueno dejarles con ganas de más.
Analiza su Web con MetricSpot y también imprime uncon tu marca corporativa y entrégaselo al usuario. Lleva varias copias a fin de que todos los presentes en la reunión puedan tener una. No se lo envíes en PDF,
debes entregárselo personalmente. ¿Por qué? Puede parecer una tontería, pero recibir algo físico de la mano de otra persona crea un vínculo psicológico entre ambas.
Ahora es el instante de comenzar a incitar a la acción. Hay que ser brev y convincente, si se lo piensan mucho pasarán los días y se olvidarán de ti. Hay que asegurarse de que comprendan el
riesgo de no actuar AHORA MISMO. Hazle comprender que cada vez que alguien busca en Google y él no aparece en los resultados hay un usuario que está gastando su dinero en otro negocio.
Vende tu solución. Presenta un plan de marketing detallado de las acciones que vas a efectuar para progresar su Web y su visibilidad On-line de aquí a 3/6/12 meses. Puedes hablar de los resultados que has logrado para otros clientes y presentar referencias.
Deja que sea el cliente del servicio el que te
pregunte por el precio, es el desencadenante que indica que está listo para comprar. Si pone objeciones, vuelve a mencionar a su competencia, cómo ellos sí invierten en la Web y el riesgo que implica que él se quede atrás.
Hazle saber que si quiere estar entre los mejores
necesita a un experto como túde su lado.
RECUERDA…
– Lo más importante de esta fase es
establecer tu credibilidad. Tus potenciales clientes no te conocen y no saben cuáles son tus conocimientos ni tu experiencia.
–
Haz contacto visual. Transmite confianza y a la gente les agrada saber que estás hablando con ellos directamente.
–
Tú eres el experto. Ponte derecho y habla confiado. Debes sentirte orgulloso de lo que sabes y de lo que eres capaz de hacer.
Cerrar el acuerdo
Ya has analizado su negocio, has ideado la solución perfecta y se la has presentado al cliente. Ahora hay que lograr cerrar la venta.
Lo más seguro es que la venta no se cierre durante la reunión porque el usuario necesitará pensar acerca de todo cuanto le has expuesto antes de tomar una decisión. Después de un par de días envíale por correo electrónico algún artículo interesante que hayas leído sobre su campo o algo que le haga rememorar a la conversación que tuvisteis a lo largo de la reunión. Con esto logras trasmitirle que ya estás implicado con su negocio.
Llámale pasados unos díasy pregúntale si ya ha tomado una decisión. Si todavía está titubeante, pregúntale el motivo y si precisa que le envíes información adicional para ayudarle a decidir. Es esencial saber qué es lo que le está impidiendo trabajar contigo.
Sigue en contacto periódicamentehasta que tengas una respuesta firme. Ten paciencia, por el hecho de que desde el momento en que contactas a tu cliente por vez primera hasta que cierres un pacto pueden pasar varias semanas (o bien meses). Si por último deciden no contratarte, trata de dejar una puerta abierta a futuras colaboraciones haciéndoles saber que te pondrás en contacto nuevamente en unos meses para ver cómo van las cosas.
Y si deciden trabajar contigo… ¡enhorabuena! Ahora toca dar lo mejor de ti 🙂
Plantilla para una Auditoría SEO
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